Vous envisagez de vendre votre appartement à Ajaccio.
Vous ouvrez un portail immobilier. Un appartement similaire au vôtre est affiché 345 000 €. Un autre à 360 000 €.
La conclusion semble évidente :
« Mon appartement vaut au moins 350 000 €. »
Peut-être.
Mais il manque une information essentielle.
Ces appartements sont toujours en vente.
Et s’ils sont encore visibles aujourd’hui, c’est précisément parce qu’ils n’ont pas encore trouvé acquéreur.
Pendant ce temps, un appartement comparable correctement positionné à 310 000 €, vendu en quinze jours, a déjà disparu des annonces. Vous ne le voyez plus. Et c’est là que commence l’un des pièges les plus intéressants de l’estimation immobilière.
Les annonces que vous voyez ne sont pas forcément celles qui représentent le mieux le marché
Cette réflexion est née en travaillant sur un nouvel outil que nous développons pour Ajaccio Estimation : un observatoire du marché immobilier ajaccien.
L’idée paraît simple : observer simultanément les ventes réalisées et les biens actuellement proposés à la vente.
Mais une difficulté apparaît immédiatement.
Le stock d’annonces disponible à une date donnée n’est pas un échantillon neutre du marché.
C’est un échantillon sélectionné par le temps.
Pourquoi ? Parce qu’un bien qui se vend sort du stock. Un bien qui ne se vend pas y reste. Et plus il reste longtemps, plus vous avez de chances de le voir.
Prenons un exemple très simple
Trois appartements comparables sont mis en vente à Ajaccio :
| Appartement | Prix affiché | Résultat après 30 jours |
|---|---|---|
| Appartement A | 295 000 € | Vendu |
| Appartement B | 310 000 € | Vendu |
| Appartement C | 355 000 € | Toujours en vente |
Vous consultez les annonces 45 jours plus tard. Que voyez-vous ?
Probablement l’appartement à 355 000 €.
Les deux autres ont disparu.
Si vous utilisez uniquement les annonces disponibles pour estimer votre appartement, le marché semble donc vous envoyer un signal : 355 000 €.
Mais le signal réellement envoyé par les acquéreurs est très différent : les appartements à 295 000 € et 310 000 € ont trouvé leur marché. Celui à 355 000 € est toujours disponible. C’est une différence fondamentale.
Le paradoxe des portails immobiliers
Plus un appartement est correctement positionné et attractif, plus il peut se vendre rapidement. Et plus il se vend rapidement, moins longtemps il reste observable sur les portails.
À l’inverse, un bien proposé à un prix trop ambitieux peut rester visible pendant plusieurs mois.
Il apparaît dans vos recherches en mai. Puis en juin. Puis en juillet. Et encore en août.
Une photographie du stock finit donc naturellement par surreprésenter les biens qui mettent du temps à se vendre.
C’est ce que les statisticiens appellent un biais de sélection. Dans notre cas, on pourrait parler de biais de sélection du stock immobilier.
Le piège : confondre « prix demandé » et « valeur démontrée par le marché »
Un propriétaire peut naturellement raisonner ainsi :
« Il y en a trois dans ma résidence entre 340 000 € et 360 000 €. Je ne vais quand même pas vendre le mien 310 000 €. »
Le raisonnement est compréhensible. Mais il faudrait poser une autre question :
Depuis combien de temps ces trois appartements sont-ils à vendre ?
Et surtout :
À quel prix se sont vendus les derniers appartements réellement comparables ?
Car une annonce à 360 000 € prouve une seule chose avec certitude : un propriétaire souhaite vendre à 360 000 €.
Elle ne prouve pas encore qu’un acquéreur accepte de payer ce prix. Une transaction réalisée apporte une information d’une autre nature : un vendeur et un acquéreur sont effectivement parvenus à un accord.
Ce phénomène existe même sans négociation
On pourrait penser que la différence entre les annonces et les ventes provient simplement de la négociation. Un appartement affiché 330 000 € serait finalement vendu 310 000 €.
C’est évidemment une partie du phénomène. Mais pas la seule.
Imaginons même, pour simplifier, qu’aucun acquéreur ne négocie jamais. Les biens correctement positionnés continueraient à se vendre plus rapidement. Ils disparaîtraient donc plus vite du stock. Les biens trop chers continueraient à s’accumuler.
La différence entre le prix du stock et celui des biens vendus peut donc exister indépendamment de la négociation.
C’est ce qui rend ce biais particulièrement important.
Une expérience que vous pouvez faire vous-même
Avant de mettre votre appartement en vente, faites une recherche sur votre quartier ou votre résidence. Notez cinq ou dix biens comparables et leur prix. Revenez quelques semaines plus tard.
Certains auront disparu. D’autres seront toujours là. Et vous pourrez parfois observer des baisses de prix sur ceux qui restent.
La question intéressante n’est alors plus seulement : « Combien demandent les autres propriétaires ? »
Mais : « Quels prix permettent réellement aux biens de sortir du marché ? » C’est une lecture beaucoup plus utile pour un vendeur.
Pourquoi nous travaillons sur cette question pour Ajaccio Estimation
C’est précisément l’une des problématiques rencontrées lors du développement de notre futur Observatoire du marché immobilier d’Ajaccio.
Afficher le prix médian des annonces est relativement simple. Afficher le prix médian des transactions l’est également lorsque les données sont disponibles et correctement traitées.
Mais mettre ces deux chiffres côte à côte sans expliquer ce qu’ils mesurent pourrait conduire à une mauvaise interprétation.
Car nous comparons deux populations différentes :
Le stock
Les biens qui sont encore proposés à la vente.
Les ventes
Les biens qui ont effectivement quitté le marché par une transaction.
Notre objectif sera donc moins de multiplier les chiffres que de leur donner le bon sens.
Alors, faut-il ignorer les annonces ?
Non. Ce serait l’erreur inverse.
Le stock actif apporte des informations très intéressantes sur :
- la concurrence actuelle ;
- le positionnement des vendeurs ;
- l’offre disponible dans un quartier ou une résidence ;
- les caractéristiques des biens proposés ;
- l’évolution des prix affichés ;
- et potentiellement la vitesse d’absorption du marché.
Mais il faut l’utiliser pour ce qu’il est.
Le stock mesure l’offre encore disponible. Il ne mesure pas directement la valeur à laquelle le marché achète.
Pour estimer sérieusement un appartement à Ajaccio, il est donc préférable de confronter plusieurs informations : les transactions réalisées, les annonces concurrentes, la localisation précise, les caractéristiques du logement et la dynamique actuelle du marché.
Le chiffre le plus élevé n’est pas forcément le meilleur comparable
C’est probablement le point le plus important pour un propriétaire vendeur.
Lorsque vous recherchez des biens comparables au vôtre, l’annonce qui affiche le prix le plus élevé est souvent celle qui attire le plus votre attention. Elle devient facilement une référence : « Si celui-ci est à 360 000 €, le mien les vaut aussi. »
Mais cette annonce pourrait être présente depuis quatre mois précisément parce que le marché considère ce prix trop élevé.
À l’inverse, le meilleur comparable était peut-être cet appartement vendu en douze jours à 315 000 €. Seulement, celui-là… vous ne le voyez plus.
À retenir avant d’estimer votre bien
Ne regardez pas seulement ce qui est à vendre. Cherchez à comprendre ce qui se vend.
La différence entre les deux peut être considérable.
Et lorsqu’un propriétaire fixe son prix en regardant uniquement les annonces encore disponibles, il risque de comparer son appartement non pas aux biens qui rencontrent le marché… mais précisément à ceux que le marché n’a pas encore voulu acheter.
